Quem são os vendedores no agronegócio? Pode-se dizer que, de alguma forma, todos: os representantes comerciais, os lojistas, os prestadores de serviços e até o próprio produtor rural. E em qualquer ramo, o cliente deseja que lhe sejam oferecidos produtos que se encaixem com suas necessidades, por meio de vendedores experientes e que conhecem do seu negócio. Para atender bem e alcançar o sucesso nas vendas no agronegócio, algumas orientações podem ajudar.
Pode-se dizer que, quando se pensa em vendedores no agronegócio, o primeiro grupo que vem à mente é o dos representantes comerciais. O mercado está, cada vez mais, buscando profissionais com formação na área, que conheçam sobre o que estão vendendo. No entanto, muitas vezes a capacidade comercial e, até mesmo, de relacionamento interpessoal do profissional não é observada. O primeiro ponto importante, é que não se devem visitar propriedades rurais sem agendamento – ligue antes e marque um horário. Um vendedor que adota esta prática já é diferenciado. Essa é uma dica interessante também para o produtor rural: reserve um dia ou alguns horários para ouvir sobre as novidades, as tecnologias existentes e eventuais promoções. Importante, para ambas as partes, respeitar o horário combinado.
O representante de vendas deve planejar aquilo que irá apresentar, de maneira objetiva e clara, aproveitando ao máximo o tempo disposto. Concentre-se nisso alguns momentos antes de chegar ao local. Importante frisar que um bom vendedor nunca deve estar focalizado no produto, mas nos desafios expostos pelo cliente. Assim, logo após chegar e fazer um rápido “quebra gelo”, ouça o cliente. Feito isso, apresente suas soluções e negocie. Fechada a venda, não se esqueça de que o pós-venda fideliza o cliente, que deve ser amparado tecnicamente.
Um segundo grupo de vendedores encontra-se nos lojistas e seus colaboradores. O papel da casa agropecuária deve ser semelhante ao de um mostruário, onde as pessoas podem conhecer os diversos produtos, de diferentes fabricantes, expostos em um mesmo local. Lá, o cliente deve ter a oportunidade, por exemplo, de ser apresentado aos produtos com as mesmas finalidades e ter acesso ao diferencial de cada um. Os vendedores devem estar aptos a apontar para o cliente aquilo que lhe atenda da melhor forma. O melhor vendedor é aquele que conhece todos os produtos, que busca conhecer bem o perfil de cada cliente, oferece as opções, mas sabe exatamente o que indicar.
Para apresentar bem os produtos, é fundamental observar o comportamento do cliente quando entra na loja. O trânsito das pessoas no estabelecimento pode dizer muito sobre a disposição dos produtos. Se sete a cada dez clientes entram na loja pelo corredor do meio, este é um local nobre. No balcão também há um chamado “ponto quente”, que é onde a maioria das pessoas se posiciona. Na linha de visão em frente a este ponto, assim como sobre o balcão, pode ser estimulada a venda de impulso, que é aquela na qual o cliente não foi comprar exatamente aquilo, mas viu e se interessou. Outros pontos são o local do cafezinho e o caixa. Nos supermercados, por exemplo, as compras de impulso ficam próximas ao caixa: chocolate, revista, barbeador. Para definir o que expor nos pontos citados, é importante definir estratégias. Um exemplo é o caso dos produtos sazonais – nas épocas corretas, devem estar posicionados de maneira chamativa.
Nas casas agropecuárias, não se pode deixar de falar também sobre a importância da atenção com limpeza, iluminação e organização. Cuidado com excesso de banners, folhetos e outros materiais promocionais. A poluição visual pode provocar o efeito contrário do desejado, que é obstruir a visão do cliente.
E o produtor de leite? Também é um vendedor, seja de leite, de animais, grãos ou produtos lácteos. Considerando que o leite é uma “commoditie”, à qual o mercado dita o preço, muitos podem pensar que não há muito que fazer, em termos de vendas. Mas a partir do momento que o produtor tem condições de diferenciar o produto dele no mercado, por meio da qualidade e/ou do volume de produção, ele tem poder de negociação, visto que há algumas indústrias compradoras no mercado. Produzindo com qualidade e produtividade, ele também estará atestando a capacidade genética do rebanho, sendo reconhecido no mercado por oferecer animais superiores.
Por fim, não poderia deixar de falar da prestação de serviços como um produto. Assistentes técnicos, por exemplo, podem não se ver como vendedores. Mas, o que eles fazem ao se exporem ao mercado, oferecendo seu trabalho? Pode-se dizer que produto é igual a mercadoria mais serviço. Neste caso, a mercadoria seria a própria pessoa. E sua formação, metodologia de trabalho e experiências, que permitem que ela execute determinado serviço, a tornam um produto. Para se vender, além de oferecer um bom produto, é preciso saber se apresentar, convencer o “comprador”. Estando contratado, o processo de vendas não termina, já que o prestador de serviços precisa estar, constantemente, vendendo suas ideias no local de trabalho. E convencer envolve o intelectual, o fazer o outro raciocinar. Portanto, invista em sua capacidade de comunicação.
Para os prestadores de serviços, a dica é estar sempre buscando a excelência no trabalho. Dedique-se a não apenas “apagar o fogo”, mas a evitar o “incêndio”. Por exemplo, se for chamado para atender a vacas mancas, não apenas trate-as, mas observe as possíveis causas do problema, aponte outros animais atingidos e deixe recomendações preventivas. Você verá que uma venda, já pode ser o início de uma próxima.
Englobando todos os vendedores, quiçá todos os profissionais, seja qual for a área, para se destacar, é preciso entender bem, primeiramente, de si mesmo. Estabelecer um plano de marketing pessoal – o Você S.A. – será fundamental para traçar os caminhos a serem percorridos rumo ao sucesso.
Conhecer suas fortalezas e fraquezas faz com que as primeiras sejam evidenciadas e as demais fortalecidas. Em outras palavras, abuse do que você tem de bom e busque melhorar nos aspectos que estão falhos. No mercado, entenda as oportunidades e as ameaças existentes. Se nas oportunidades estão seus pontos fortes, aproveite. Se a concorrência é uma ameaça, diferencie-se.
Em seguida, entenda bem do seu cliente. Identificar o perfil de cada um ajuda na definição das estratégias. Alguns gostam de objetividade, outros de detalhes. Atenda bem um e outro. Se você tem um comportamento rígido, do tipo “eu sou assim e pronto”, pode não estar atendendo ao variado público, pois eles são diferentes. Assim, é importante ser hábil em ouvir e sentir o ambiente, para depois, então, se expor.
Finalmente, compreenda que o início de uma venda começa com o “não”. Ao expor seus motivos para negar, o cliente dá a oportunidade ao vendedor de começar a negociar. Busque entender e explicar cada ponto, demonstrando que você se interessa em oferecer ao cliente o que é melhor para ele.
Por: Emerson Alvarenga e Ana Elisa Franca Marra, médicos veterinários
Fonte:Rehagro
